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设计就是准确捕捉客户需求 达成情感共鸣

来源:网络日期:2018-08-14

人们经常会说什么是设计,最简单的关于设计的定义就是一种“有目的的创作行为”,或者说“设计是满足需求和解决问题”。这大家都懂,但我们真的理解了客户的真正的需求了吗?我们做的设计有帮客户解决问题了吗?

根据各行业的战略分析可以得出,所有的商业合作达成都源于三大驱动力:需求驱动,信任驱动,价值驱动。设计合作也是如此。

需求驱动+信任驱动+价值驱动

1、需求驱动:举个例子,客户说:我们需要重新设计一个logo,或者我们需要设计一套VI。这就是客户的需求驱动,因为他们需要通过设计解决公司目前存在的问题,才会需要寻找设计公司合作。 

2、信任驱动:当客户在选择设计公司的时候 ,都会通过各种渠道选择几家认为实力不错的公司进一步沟通了解,然后进行筛选。通过什么样的方式让客户选择你,与你达成合作,这就是信任驱动。就如同我们去买东西一样,买洗衣液我们认准蓝月亮,买抽油烟机认准方太,买安全的汽车认准沃尔沃,这就是品牌建立的社会信任度,在信任的基础之上才会产生购买行为。

3、价值驱动:信息爆炸,资源饱和的时代也意味着客户的选择性增多,很多的设计公司或设计师都能够为客户解决设计需求的问题,所以单纯靠设计作品去竞争是不够的。我们可以通过全网营销,故事营销,,品牌战略等附加值价值,提升自身的竞争力,促进客户的合作意向。

很多设计师都有这样的经历,在与客户达成合作后,被驳回好了N次稿后,客户认为自己比设计师会设计,反之设计师认为客户不懂设计。正如前段时间网络上很火的一张图,非常戳设计师痛点:坐在电脑前的设计师背后站着一群客户,被要求logo再大一点,颜色感觉不太对,对比再强烈一点,图片在往上移一点……

在这背后与反应了一些问题,比如我们的沟通不够到位,需求了解不够彻底,和顾客之间没有建立起足够的信任基础等等,导致我们的设计不能准确捕捉客户需求,为客户解决问题。接下来,我们就以三大驱动力来探讨一下如何解决这些问题,从而通过作品与客户达成情感共鸣。

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如何准确捕捉客户需求

 

“客户需要的不是你的异想天开,因为只有那些真正能在生活中让你感动的东西,才是最有价值的。”

很多设计师在设计师在进行设计工作时,对客户的需求理解有偏差,或者说忽略了客户真正想要的设计。客户说想要在原有logo基础上进行优化升级,而你抛弃了原有的元素重新设计了一个全新的logo;客户想要稳健亲和的风格,而你呈现的是现代新锐;客户的行业是传统稳健型,而你却塑造了科技新锐感。这样的设计肯定是不能够让客户满意的,还会让客户对设计师的专业能力产生质疑。

乔布斯曾经讲过一句话,被很多设计类从业者或者产品开发从业者奉若宝典。

他说:顾客并不知道他们自己想要什么。

顾客一直知道自己想要达到什么目的,只不过他们不清楚用什么手段去实现而已。 

抛出这个问题时,不少客户和设计师肯定:我们知道自己(客户)需要什么样的设计啊,但真的了解清楚了吗?不是说客户甩给设计师几个案例“我们就要这种高端大气的风格,照着这个做就好。”或者直接给到项目设计的理念,让设计师自由发挥,当最终方案呈现时又埋怨设计出的方案不是他想要的 

设计师在与客户沟通时,总是质疑客户的审美和品位,试图争辩并说服客户他的想法是错误的。而没有站在客户的立场思考为什么想要这样的设计,如何通过自己的专业去帮助客户实现。

因此,准确捕捉客户需求是合作进行顺利的前提和开展设计的基础。有以下几个方面可以帮助我们掌握客户需求: 

1、直接沟通:与客户直接沟通是最有效的方式,我们可以通过面对面的方式了解到客户有什么不满,期望有什么改进,希望我们能解决什么问题,想要的风格调性。 

2、内部人员:如何客户是高层负责人,除了与其直接沟通外,我们还可以通过和其他内部人员沟通了解更详细。 

3、行业现状:通过对客户行业的相关调查,了解行业的现状和发展趋势。只有深如了解一个行业后,才能对其风格整体的把控。 

4、竞争对手分析:当我们为一个行业时进行品牌设计时,最快速的了解企业风格和设计方向的方式就是研究竞争对手的品牌形象,我们除了研究竞争对手logovi设计采用的组合形式外,还要分析行业老大的设计优势与不足,从而完善优化。

5、深度挖掘:当客户不能全面、丰富的给到明确的需求和期望时,设计师可以多提供几种参考的设计风格,与客户充分沟通。一位专业设计师在理解需求的基础上,要能够主动提供几种不同的风格案例,引导并建议适合的风格。在开始设计前,客户和设计师的想法达成一致,会为后续的合作节省不少时间~

6、换位思考:设计不是脱离实际的存在。设计师最重要的是多思考如何通过为客户创造商业价值,而不是比谁的审美情趣高。任何浮于表面、华丽好看的设计如果无法提高企业的附加值,那都是不合格的设计。当客户提出一个想法时,设计师不要立刻否决,学会换位思考。

 

信任是最大的合作驱动力

 

我们联合创智的客户来源大多数来自互联网搜索,一部分是来自老客户推荐,还有少部分是同行推荐。老客户推荐与同行推荐都是建立在信任基础之上的,所以合作的成单率较高。

而新客户通过网络搜索进入我们的官网,出于对于我们作品的初步认可进行电话咨询,但对于公司的背景和实力都抱有很大的不确定性,因此在与客户沟通的过程中如何建立信任感是至关重要的。

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1、比客户更懂行

“谁懂客户,谁拿订单。”每个客户都喜欢找了解自己行业的设计公司合作,所以在初步咨询时经常会问到:你们做过某某行业相关的案例吗?在与客户交流时不要一开始说设计,而是尽量提前准备好相关行业的预习,从企业经营状况、市场现状、顾客调查与竞争对手开始聊,只有展现出你对行业的专业性,才更容易赢得客户的信任,建立在尊重市场下产生的设计,才能让客户对你的质疑减少和信任增加。

2、保证作品质量

对于设计公司或设计师来说来说,严格把控作品质量才是硬道理,好的作品是获取客户信任和愉快合作的关键,也是今后达成长久合作的基础

3、明确公司定位

明确不同阶段的公司定位,针对擅长的某一领域,做专业,做精。以联合创智为例,我们是国内首个提出专注上市公司品牌形象的设计机构,这样有助于我们聚焦市场,也有助于目标客户增强对于我们专业的信任感。

图片2.png每个客户在第一次与设计师打交道的时候,会充满各种怀疑和陌生感,心理会有各种不确定,害怕设计师不了解自己而设计不出自己想要的设计,因此反复强调自己的想法,对于设计师工作的每一个环节都要干涉,导致设计师十分被动,自己的设计水平不能完全的发挥出来,又反遭客户质疑

对于设计而言,很多好的作品都是在信任的基础上完成的,客户如果不信任设计师,设计师也无法获得足够的信任感,也很难设计出让客户满意的作品。因此,信任是合作的最大驱动力。

 

提升自身附加值 增强竞争力

 

1、全网营销提升品牌竞争力

消费者在哪里,市场就在哪里! 

我们生活在一个高度信息化的时代,高度信息化有两个特点,第一是信息太多,总找不到想要的信息;第二个特点是特点碎片化,用户的时间碎片化了,在每个渠道上的时间都不多。在这样的背景下,要想准确的找到你的目标客户,就得采用多渠道传播的策略,把你品牌传播到客户可能在的所有地方。所以,之所以要做全网营销,原因就是应对客户时间的碎片化,且快速让客户找到你。

那么要分析如何曝光在目标客户面前?比如客户在百度等搜索引擎上,那么我们要做的事情就是在客户搜索关键词的时候,能够第一时间找到我们,比如客户搜索“深圳vi设计”,能够在百度第一位看到我们的网站,那么我们就实现了一次接触。

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 全网营销可以找准人群定位,将相关问题锁定目标人群,一击即中,提高流量的利用率。同时可以打造公司专业化形象,提升品牌形象、知名度,促成订单转化。建立与客户的沟通渠道,比如官网、百度、设计交易平台等,宣传自己的案例和公司形象,提高展现率,抢占行业通用流量的目的。

2、制造内容,从品牌形象的建立到品牌推广

对于企业来说,最重要的是如何将企业品牌推广出去,所以懂得品牌推广更有利于增加公司附加值,获取客户的信任。

品牌推广就是企业或产品在消费者心智中建立自身品牌价值主张和形象的过程。品牌战略能否执行到位,品牌价值主张能否得到输出,全部依托于品牌传播推广战术层面的执行情况。

以我们的客户怡丰科技为例,我们为怡丰打造了视觉体系,怡丰科技再通过制造新闻事件,关键词:全国最牛停车场!使其从品牌形象的建立到品牌推广,该事件使转发阅读量达10W+,同时也很好的带动了品牌形象的传播,在这传播过程中,无疑为品牌形象赋予了价值。

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