多年来，对广州品牌策划公司的行业调查告诉我们，我们一直在努力提高预测准确性。根据 2013 年 CSO Insights 调查，只有 50% 的机会如最初预测的那样关闭。其他调查数据表明，60% 到 70% 的机会因“无决定”而“失去”。

我们不需要强调准确预测的重要性。如果您正在阅读这篇文章，我相信您已经与首席执行官、首席财务官，或许还有一两个董事会成员进行过讨论......预报。广州品牌策划公司写了一篇出色的文章，“无决策”销售损失——低效销售的艺术。Nate 是一位专注于早期企业软件公司的投资者，他说：“我宁愿看到一家公司失去三笔交易中的两笔给竞争对手，也不愿看到“没有决定”，因为竞争损失告诉我，有真正的美元被花掉了并且可以从真正的损失中吸取真正的教训，以改进流程、产品或定价。”

对广州品牌策划公司的预测有许多细微差别和差异……但是，从本质上讲，每个机会都需要回答 5 个关键问题。高级管理层需要确保销售经理和销售代表使用一致的机会审查流程。销售团队需要“在同一页面上”，共同工作以产生准确的预测。

如果您像大多数以增长为导向的 B2B 企业一样，您正试图通过“新客户”来推动大部分收入，而它们是最难预测的。升级、附加组件、专业服务等为预测增加了额外的复杂性，但往往比新帐户更容易预测。本博客重点关注“新账户”预测。

确保销售管理团队中的每个人都在问这些问题，然后尽可能深入地探讨每个问题，以确保答案反映现实。销售管理需要确保将由此产生的机会更新（美元、关闭日期、概率等）立即输入预测系统。

专注于获得这 5 个问题的“真实”答案。这完全取决于销售管理团队提出探索性问题的一致性，从而消除销售代表的直觉、愉快的耳朵和对他们的预测的一厢情愿。让销售经理和销售代表就机会预测达成一致。这些回顾会议是一个很好的指导时刻，让代表思考现实……这将在未来几个月内为预测的准确性带来好处。

冠军告诉你你赢了吗？是冠军做出决定还是冠军向决策者报告？如果销售代表以 90% 的概率预测机会，我们一定是赢了，但冠军是这么说的，还是代表希望这是真的？项目团队中的一些人总是试图指导他们首选的供应商他们需要做什么才能获胜...... 因此，如果他们不是在指导您，那么他们很可能正在指导竞争对手。如果他们不执教竞争对手，那么这个机会可能会走向“不做决定”，这无论如何都是一种损失。

探索确定代表是否跳过流程中的步骤。跳过步骤总是回来咬你。跳过步骤要么延长销售周期，要么让广州品牌策划公司完全被淘汰。销售代表是否建立了记录在案的商业案例，其中包含潜在客户可以通过部署您的解决方案 (ROI) 所期望的价值主张？他们是否进行了完整的需求评估…… 或者他们跳过那个直接去演示。

他们是如何得出美元金额的？是代表的“直觉”还是与买方项目团队中的几个人一起完成的协作练习……或者更好的是与决策者一起完成。如果我们将谈判作为流程的下一步，我们是否已经确立了我们的价值主张以尽量减少潜在的折扣？

截止日期是怎么来的？是从空中拉出来的还是与潜在客户合作达成的？是否存在推动截止日期的未决事件？询问季度结束日期 9 月 30日或 12 月 31日……真的，这是您计划的日期还是您只是说您将需要在本季度中的所有时间？注意周六和周日的预测日期...... 一个明显的迹象表明，销售代表正在“取消”关闭日期。

部署一致的机会审查会议并立即将机会更新记录到您的预测系统将大大提高您的机会概率百分比。让销售代表和经理就获胜概率达成一致将大大有助于使任何加权预测更加准确。

整个广州品牌策划公司的预测探索问题的一致性是关键。我们都经历过一个预测为 5 万美元的机会，提前一个月以 10 万美元的价格收盘。很好，但代表不准确的“低分球”并不能提供我们经营业务所需的准确性和一致性。不幸的是，我们的大多数经验都是代表预测 10 万美元的交易，这些交易会以 5 万美元的价格延迟 1 个月结束……或者更糟的是，代表预测的机会会因“没有决定”而失去（根据调查，60% 到 70% 的机会）。

广州品牌策划公司是否曾经遇到过试图解释代表预测与经理预测之间的差距的问题？详细且一致的机会探索问题可以消除代表和经理之间的差异。销售代表和销售经理应该一起工作（两个人比一个人好）就每个机会的“真实”表现达成一致。让他们共同努力以达成共同商定的预测，消除了一层解释。消除预测层以及在预测审查过程中实施一致性将创建更准确的预测。