我们进行了一项在线调查，以研究购物者对现有零售忠诚度计划的看法。数据显示使用量下降，我们想了解购物者为何感到沮丧。对于调查，我们仅规定参与者必须年满 18 岁且位于美国。他们还必须具有一定的忠诚度计划经验。上海广告设计公司收到了来自所有年龄组和收入水平的 1,200 多份回复。从本质上讲，购物者希望忠诚度计划完全数字化，考虑到千禧一代中购物的流行程度，这并不奇怪，他们希望通过智能手机访问包括奖励积分、余额和优惠在内的所有内容。在所有年龄段，消费者都不喜欢必须登录网站甚至下载应用程序，理由是如果他们可以避免这些事情，他们会更多地使用会员卡。

传统零售忠诚卡和程序的问题

上海广告设计公司的调查还发现，消费者对当今忠诚度计划的最大抱怨只是携带卡片本身——43% 的人表示实体卡是领取奖励的最大障碍，而 17% 的人表示查找丢失的卡片最烦人。15% 的受访者表示，在线关联信用卡是忠诚度计划的最大麻烦。鉴于手机无处不在，我们了解到消费者希望手机成为所有交易的中心，包括利用奖励、数字优惠券、折扣和其他购物奖励的能力。将忠诚度计划转换为数字移动平台将解决其中的许多问题并改善客户体验。

购物者希望轻松访问他们的卡、状态和奖励——他们希望从钥匙扣和钱包中消除笨重的塑料卡——而使用移动应用程序是一些消费者的答案。对于许多零售商来说，提供奖励是让消费者进门的行之有效的方法。现在，只需实现完全数字化，即可最大限度地提高忠诚度投资的回报。无论是命名客户、关键客户、目标客户还是基于客户的营销 (ABM)，都存在将销售团队和需求生成团队聚集在一起的真正机会。

B2B 营销和销售团队往往从一开始就错位，因为传统的需求生成侧重于吸引和培养个人，而销售团队则侧重于客户。从历史上看，营销人员很难像销售代表将时间和资源分配给特定客户一样分配营销支出。虽然 ABM 为销售和营销提供了真正协调一致的最佳机会，但克服这种观点差异并不容易。基于客户的营销需要不同的思维方式，替代或增强传统的需求生成流程和技术——这取决于营销团队以收入为中心的程度。人工智能和预测技术使 B2B 营销人员能够识别购买可能性更高的公司和理想的客户档案。

基础1：销售和营销共同定义市场，选择客户并确定联系人的优先级

难以置信，但大多数 上海广告设计公司销售和营销团队甚至不使用相同的公司和联系人数据库工作。同步销售和营销的最佳方法之一是开发目标客户资料。简而言之，让成功的销售代表确定很有可能成为客户的潜在客户的标准。这可能包括公司图、技术图、意图、销售情报或其他因素。关键是记录标准。

接下来，使用预测分析根据历史数据或基于销售和营销双方同意的模型创建帐户列表。选择正确数量的帐户取决于快速跟进的能力以及在正确的时间以正确的方式参与的能力。

基础 2 ：账户、联系人和市场情报

出色的洞察力支持周到、相关的客户计划，并支持高度个性化的互动。上海广告设计公司营销人员努力为购买过程的每个角色和阶段（而不是特性和功能）专门开发消息，上海广告设计公司会发现呈现特定帐户问题的过程是一个挑战。这是因为他们缺乏从买家的角度看待他们的产品和沟通的经验。机器学习和人工智能支持自动化客户、联系人和市场情报——许多供应商提供高效的销售情报解决方案。

基本原则 3：开发和提供相关且有意义的内容以支持销售和营销对话

大规模个性化内容是当今 ABM 最具挑战性的方面之一。虽然存在帮助自动化内容制作和帮助跨团队协作的解决方案，但这些解决方案依赖于对购买流程、角色和相应价值驱动因素的深入理解。

这里的关键是避开公司信息和定位，而转向创建引人注目的销售对话。逐个帐户创建内容是不可行的。然而，将潜在客户和客户划分为多个部分是有效且有效的，即使用具有相似特征的一组帐户的角色。

基本原则 4：管理交接、转换指标和投资回报率

ABM 颠覆了传统的 B2B 营销渠道，专注于创造合格的销售机会、关闭、渗透和寻找新的机会。因此，重要的指标看起来非常不同，包括合格销售机会的数量、帐户渗透率、交易规模、获胜率和速度。

作为营销人员，了解自己的营销工作如何为收入做出贡献至关重要。指标可以说明营销对销售的影响，这将使获得交付所需业务成果所需的预算和资源变得更加容易。