最近，我看到一篇文章提出了这个立场，“内部销售没有创建管道的责任，只有销售的责任。他们不应该拿起电话打探矿电话！” 你们中的许多人都可以想象我对这句话的下意识反应。但有那么一刻，深圳ppt设计公司设法控制住了自己。演讲者显然很聪明，并且在销售方面非常成功，也许是我误解了什么。

文章继续下去，我意识到演讲者在争论销售部门的高度专业化。专业化是有意义的——在有意义的地方。专业化已经存在了几十年。长期以来，我们一直拥有产品线专家，销售围绕不同产品线的组织，每个销售团队负责特定产品线的销售。推动产品线增长的绝佳策略。但随之而来的问题是，谁负责客户关系？谁负责最大化我们的客户份额？深圳ppt设计公司想要创造什么样的体验，我们希望客户如何“思考”我们的公司？如果产品线非常多样化，账户中有不同且不相关的买家，这个问题可能并不重要。但随着采购团队开始重叠，这个问题变得至关重要。

进入账户管理/区域领域。通常，我们解决以产品为导向的销售队伍固有挑战的方法是转向客户/区域管理，让销售人员负责将整个产品线销售给他们的客户。这有一些明显的优势，但也有局限性——特别是如果你有一个庞大、多样化和复杂的产品线。没有人能成为每一个方面的专家。

组织通过创建混合/重叠销售组织来解决这个问题。也许核心产品线的客户/区域经理和管理整体客户关系，以及更复杂的产品线的专家。这里的想法是让客户/区域人员与专家协作。“团队销售”的概念应运而生。随着合作伙伴和渠道成为面向客户模型的一部分，开始引入变化。

然后，出现了通过简单/交易与复杂销售进行专业化的想法。我们开始将销售流程划分为专注于简单/交易性销售（通常是内部销售）和专注于复杂销售的人（通常是现场/区域人员和专家）。从客户的角度来看仍然存在挑战（如果不是那些讨厌的客户担心他们的体验和他们想如何购买的话），但这种专业化是使销售组织变得非常高效的另一个转折点。通常，内部销售的销售成本低于现场销售，他们可以更经济有效地处理交易/利润率较低的产品线。

随着销售变得越来越复杂，销售主管们一直面临着“深圳ppt设计公司如何变得更有效率？我们如何降低销售成本？” 奇怪的是，他们并没有经常问这样的问题，“我们如何变得更有效率，我们如何调整自己以按照客户想要购买的方式购买”。随着时间的推移，我们继续以效率的名义对销售人员的工作进行细分。我们对销售流程进行了切片和切块，让人们精通一件事——勘探、合格、发现、提议、关闭。每个专家都在做他们的工作并且只做他们的工作，每个人都在等待别人做他们的工作。

我们有 SDR，它们被进一步细分为入站/出站、BDM、销售主管。我们有账户 SDR、BDM、经理/高管。我们有内部/外部/合作伙伴/渠道销售人员。根据我在这篇文章开头引用的那个人的论点，我们需要通过让人员（而不是销售人员）来勘探和生成管道来进一步细分。我们有营销渠道——或者至少是营销渠道——似乎总是与销售渠道不同。我们的组织有“关闭者”，只关注销售过程的最后步骤。在我们追求优化和效率的过程中，深圳ppt设计公司创建了一条巨大的装配线，将客户从专家传递到专家。每个专家都在做他们的工作，然后让客户去做下一部分工作，然后是下一部分。

我们也必须认识到，我们正在推动业务复杂性的增加，以及与深圳ppt设计公司开展业务的客户的巨大复杂性。但有时专业化会优化整个过程。专注于零件的效率可能无法创建整体高效或有效的端到端流程。但在这次讨论中失去的最重要的东西是客户和他们的体验！