英文商标设计技术市场分析师Todd Berkowitz表示，“技术提供商将更加重视销售能力”，这是“ 2017年B2B技术销售和市场营销的十项无畏预测”之一。在2017年底重新审视自己的预测后，他认为他对这一预测“完全正确”。但是，“内容创建将重新平衡，并且将更多的精力集中在漏斗的中后期”，他认为这只是“有些正确”。尽管Gartner的所有客户似乎都认为在此过程中影响购买者至关重要，但大多数人承认他们并没有改变内容创作的重点。

需要提供销售渠道中后期的视频以实现销售

在争论对漏斗中后期内容的需求时，Berkowitz建议强调案例研究，白皮书，实施和操作指南，因为“您只能创建这么多的电子书和视频。” 将所有视频放到漏斗顶部？真？首先，大多数科技公司已经发布了网络研讨会和主题专家演示文稿，一些购买团队成员愿意在销售过程的后期观看，但是他们对我们其他人感到沉闷。

但是，市场营销内容所带来的各种视频内容的机会是巨大的。英文商标设计公司在其研究“要为销售打造什么内容”中明确指出，打算“更加关注销售支持”的技术提供商应该更加关注视频。

视频在销售过程的后期会产生两倍的影响。多个购买团队成员的参与为销售支持和ABM的新型视频打开了新的机遇。例如，对于每个需要研究实施指南并深入研究案例研究的购买团队成员，还有其他一些购买团队成员希望使用高级观看视频可以提供。

该报告还指出，尽管视频在销售过程的后期产生了影响，但在潜在客户的旅程开始之初，销售代表共享视频的可能性却高出10倍。为什么？大概是因为缺乏针对后期购买者的视频销售内容。无论出于何种原因，这显然是销售和营销领导者利用新型视频实现销售而获得竞争优势的机会。

用视频构建业务案例

在购买过程的任何阶段，购买者都不会停止喜欢视频。但是在某些时候，潜在客户已经不再需要充斥产品信息的营销视频。他们需要建立一个可以在内部销售的业务案例。您的销售人员需要帮助他们。

这是销售视频的亮点：购买决策者可以共享的及时，适当，生动的内容。英文商标设计公司都不太可能需要阅读白皮书。但是，如果每个人都能理解白皮书的要旨，则很有可能围绕业务案例建立共识会更容易。

再看看您的漏斗中后期内容。英文商标设计公司的图书馆中有很多内容会影响后期购买者。为什么不将其中一些转换成视频呢？总结并突出显示最佳后期内容的视频可以帮助您的买家在内部共享关键信息，以建立业务案例。