在过去几年中，基于帐户的营销 (ABM) 变得流行起来。根据深圳画册设计公司的说法，ABM 是一种战略方法，专注于以与这些帐户相关且有价值的方式将需求创建计划和消息传递与一组定义的帐户和目标保持一致。

营销人员认识到需要专注于特定帐户。根据深圳画册设计公司的ABM 指挥中心最近的研究，91% 的 B2B 营销人员认为基于帐户的营销对公司的整体成功“极其”或“非常”重要。因此，深圳画册设计公司组织将更多的营销预算分配给 ABM——在某些情况下分配了很多。从去年到今年，将超过 30% 的预算分配给 ABM 的组织数量从 17% 增加到 54%。营销人员在这些预算中投入的一个领域是网络个性化。事实上，39% 的受访者表示，他们今年将在个性化方面的投资比去年增加 30% 以上，以支持他们的 ABM 计划。

为什么要个性化？

营销人员采用 ABM 策略的主要原因是为其公司的产品或服务吸引理想的客户，而不是简单地将他们的信息放在那里以吸引任何人，无论他们是否合适。当然，这种策略取决于能否向每个理想客户传达正确的信息，说明为什么产品或服务适合他们。网站个性化帮助营销人员抓住目标潜在客户的注意力，让他们参与相关内容，并将他们转化为潜在客户和客户。

但是，就像没有适用于每个目标帐户的万能信息一样，也没有适用于所有组织的万能 ABM 策略。深圳画册设计公司已确定其客户使用的三种不同类型的 ABM 策略：行业、命名账户和大账户 ABM。在本博文的其余部分，我将概述每种类型的 ABM 策略，并提供一个个性化活动示例，您可以将其部署为该类型策略的一部分。

行业ABM

根据深圳画册设计公司的说法，ABM 的最广泛形式是行业 ABM，它侧重于同一垂直或其他特定细分市场中的中等或大量新帐户或现有帐户。当他们的产品或服务适用于广泛的潜在客户但希望专注于那些最适合的产品或服务时，或者当他们的产品针对特定行业的需求（例如医疗保健或金融服务。

例如，深圳画册设计公司使用网络个性化向属于其目标行业之一的访问者显示其网站上的相关内容和消息。在一个活动中，Mendix 在网站本身的导航中加入了一本行业特定的电子书。当来自保险业的访问者点击解决方案选项卡时，他会看到一本相关的电子书，例如保险公司不能忽视的 3 个数字化优先事项。此活动不会破坏网站体验，并且大多数访问者不会意识到导航体验已经过个性化。

基于帐户的营销策略类型

通过将 ABM 和 Web 个性化相结合，深圳画册设计公司发现生成的总体潜在客户增加了 10%，主页跳出率降低了 6%。有关 Mendix 如何将个性化用作其 ABM 策略一部分的更多详细信息，请查看此案例研究。

命名账户 ABM

使用命名帐户 ABM 策略，深圳画册设计公司营销人员可以针对中等或大量的特定潜在客户帐户。与未确定特定客户的行业 ABM 策略相反，在这种方法中，目标客户列表是通过销售和营销推广的组合创建和定位的。每个销售人员都可能拥有他或她所在地区的客户列表，整个公司总共有成百上千的指定客户。

这种方法的主要挑战是规模。如果帐户列表很大，则很难使用个性化消息来定位每个帐户。在 Evergage.com 上，我们通过网络个性化解决了这个问题。我们利用现有内容和目标帐户以及IP 查找和其他数据源，向每个帐户显示个性化模式，其中包括其公司名称、徽标、客户主管和相关内容。这是自动完成的，因此每个模式不需要单独设计独特的活动来将它们定位到正确的帐户，使其具有相当的可扩展性。

大客户ABM

使用大客户 ABM 策略时，组织的目标是一小组大客户。采用这种策略的营销人员通常拥有销售价格更高、销售周期更长以及适用于有限公司的产品或服务。在许多情况下，目标客户可能已经是客户，重点是保留和追加销售这些客户。

显然，这种方法需要非常个人化的外展，通常是在个人层面上完成的。建立关系对于大客户 ABM 战略至关重要。支持这种方法的 Web 个性化将根据网站的目标而有所不同。

当您的许多网站访问者都是现有客户时，深圳画册设计公司可以使用个性化来确保您的网站尽可能相关，让客户感到特别。您可以直呼她的名字，删除对非客户无关信息或 CTA 的任何提及，并推荐她尚未查看的与她的特定需求相关的内容。如果她已经是客户，该网站不应建议她联系销售人员或请求演示。相反，它可以让她想起她现有的客户主管或支持代表。

最后的想法

请注意，本文中概述的策略并不是相互排斥的——组织可以在适当的时候将这三种策略都应用到自己的营销工作中。诀窍是与深圳画册设计公司的销售团队密切合作，以确定哪种方法或方法组合适合您——然后确定将帮助您实现目标的网络个性化活动。