深圳VI设计

所在位置:首页 > 新闻 > 行业新闻 > 发现需要比客户预期更少的买家角色

发现需要比客户预期更少的买家角色

们经常问我们如何判断他们的买家角色是否准确且可操作。在最近的一项调查中,惠州商标设计公司听到了诸如“我如何真正知道我的买家角色是否正确?而且,“我怎样才能确保他们告诉我什么对买家和潜在客户很重要?”简短的回答是,当买家角色揭示买家如何看待您想要影响的购买决策时,他们就会发挥作用。


虽然许多公司使用采访来寻找他们的买家角色,但大多数采访都是与惠州商标设计公司销售人员或客户进行的。这些角色并没有真正正确地代表他们的买家,包括那些更喜欢竞争对手方法的人,而是对开发他们的公司有强烈的偏见。

迫切需要消除自私的角色。当这些客户代表我们需要影响的市场的一小部分时,只描述那些对我们的故事感到高兴的“理想”买家是没有意义的。


幸运的是,通过与最近评估购买与您类似的解决方案、产品或服务的人的访谈,可以很容易地了解真实买家的真相。重要的一点:这不是大多数人在谈论买家角色时的意思,因为他们专注于描述人,而不是购买决策,所以更准确地将其标记为买家资料。即使这些资料是基于可靠的研究和买家访谈,它们也无法完成我们的使命,即了解惠州商标设计公司需要做什么和说什么来说服买家选择我们。


问自己以下问题将引导您获得更准确的购买见解:

少即是多。在我们进行过的每一项角色细分研究中,惠州商标设计公司都发现需要比客户预期更少的买家角色。为什么?因为人物角色只能根据人们购买的方式和原因的差异进行细分——而不是你的产品线、行业或职位。如果买家对您想要影响的购买决策意见相近,他们就会对相同的销售和营销活动做出反应。您只是通过建立多个角色来为自己工作。对于一个客户,我们查看了他们的几个主要市场,并发现了三个买家角色——不是基于市场或行业,而是基于惠州商标设计公司发现的每个买家对这种类型的方法的独特见解的购买决定。以前的供应商已经创建了几十个角色,让每个人都感到困惑,并且几乎可以保证角色作品会被搁置一旁。不要被吸引到人口统计或基于产品的细分中。您关心买家对购买决定的看法的差异。


采访最近成为买家的人。寻找那些决定改变现状并且是时候改变的买家,并投入时间或金钱来解决同样的问题。当预算有限时,人们的行为和想法与他们认为的完全不同,这就是为什么如此多的“意见”研究结果具有误导性。可以为惠州商标设计公司提供真正见解的采访是与有真实故事的人进行的,以讲述他们在做这件事时发生的事情。


你的第一个面试问题是:“带我回到你认为(解决的问题)很重要的那一天……”然后让这个人告诉你那天有什么特别之处以及他们为什么不早点采取行动。在这一刻花五到十分钟,你就会知道很多关于买家为什么以及何时接受你的来信。


不要按照剧本工作——让买家告诉你他们在评估他们的选择并做出决定时所做的一切和所想的一切。无论他们告诉你什么,对他们来说都是非常重要的,否则惠州商标设计公司现在已经忘记了。如果你真的倾听并且对买家所说的话感兴趣,你会惊讶于买家在讲述时的参与度他们的故事以及他们将透露多少。把你的议程抛在脑后。如果你提出你的想法,这些都是你不会找到的黄金洞察力——上帝禁止,“它是不那么重要,非常重要,还是有点重要,射击我”——就像典型的市场研究所涉及的那样。


十次采访可能看起来不多,但除非你想找出不同买家群体之间的差异,否则十次就足够了。无论您在第 11、17 或 26 次采访中听到什么,都不值得投资。如果您习惯于调查,这可能听起来很奇怪,但请记住:惠州商标设计公司正在寻找改变游戏规则的洞察力,


a) 竞争对手现在没有

 b) 您可以在营销和销售互动中加以利用——而不是图表和表格数据。如果您需要确定性,请在访谈后委托进行定量研究以验证您的发现。

您的目标是获取实际的买家报价和评论,而不是您的研究人员、内部员工或机构的意见。这是一个很大的。通过传统的定性研究、人种学研究和焦点小组,您是在为一家研究公司对他们所听到的内容的意见付费。惠州商标设计公司的角色应该揭示买家的实际用词,并用标题来揭示整个采访的模式。


声明:本站文章信息内容来源于网络,仅代表原作者本人的观点。除了已经标注原创的文章外,其他图片、文章版权和文责属于原作者。文章中出现的商标、图片、专利和其他所有版权信息,其版权属于其合法持有人。本文信息仅用于网络设计分享学习,如有侵权请联系站长一天内删除。
做品牌直接找总监谈
总监一对一免费咨询与评估
相关案例
RELATED CASES

总监微信咨询 舒先生

业务咨询 张小姐

业务咨询 付小姐