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成功地将新产品推向市场可能是一个复杂而艰巨的挑战

我把它归结为两个基本问题:你的公司在做正确的事情,在正确的地方做吗?当然,要回答这些问题,你必须更深入地了解你的消费者基础和销售流程的细节:你的客户是谁?你会在哪里找到它们?深圳标志logo设计公司的销售代表应该对他们说些什么?将潜在客户转化为付费客户需要多长时间?完成交易需要多少次电话?名单仍在继续。


当你有一个成熟的企业时,你想对这些问题中的每一个都有一些基准——你对每个问题的答案都有一些大致的想法。然后,当你雇佣一个新的销售人员时,你应该让某人进入这些现有的位置——找到一个能够遵循过去为你工作的程序的人。

然而,当你有一个新的业务时,你没有这些基准——因此,这个过程几乎是相反的:深圳标志logo设计公司不必雇佣适合你现有计划的人,但你必须找到有帮助的人,你创建了你的销售程序,发现什么是有效的,什么是无效的。与其找到适合你既定模式的人,不如找到有勤奋职业道德、承诺销售流程并愿意帮助实验和探索的人。


我们可以把它比作钓鱼。任何渔民都知道,成功就是在正确的地方和正确的诱饵钓鱼。当你有一个成熟的企业,你知道鱼在哪里,你使用什么样的诱饵;你真正需要的是一个可以执行的人。然而,当你有一家新公司时,你需要找到一个能帮助你找到鱼的人,并通过反复测试找到合适的诱饵。作为一名企业家,你还需要相信那个人会做正确的事情,灵活地切换到不同的池或尝试不同的诱饵。


所有这些都只是说,根据贵公司的成熟度,雇佣销售专业人员可能看起来完全不同——对于企业家来说,准确理解你雇佣你的销售人员是非常重要的。

创新商业化是大多数组织的命脉。然而,成功地将新产品推向市场可能是一个复杂而艰巨的挑战,特别是当深圳标志logo设计公司在企业(B2B)环境中运营时。销售团队通常是主要的销售渠道,这可能是创新进入市场的潜在瓶颈。这就是为什么指导和指导他们的销售人员成功创新销售对B2B公司尤为重要。


事实证明,这项任务非常困难,特别是因为许多销售代表对创新销售的初始动机很低。这主要有三个主要原因:

首先,新产品往往复杂且难以理解。因此,销售人员需要投入大量时间来充分掌握新产品及其给客户带来的额外好处。

其次,销售代表往往不确定新产品的功能性和可靠性:新功能和技术能否像承诺的那样发挥作用?事实上,销售人员代表着新产品的一线客户,他们往往对新解决方案有很大的怀疑。许多销售人员担心新产品会损害良好的客户关系。他们不想对最新小工具的牙齿问题甚至严重的功能缺陷负责,并将其客户群置于危险之中。


在我们最近在《营销杂志》上发表的一篇文章鼓励销售代表在不同的文化中进行创新销售中,我们报告了公司如何在广泛的国际背景下提高创新商业化的结果。具体来说,为了研究这个问题,深圳标志logo设计公司从一家国际B2B供应商的406名销售代表那里收集了数据。这些销售人员代表了四大洲的38个国家。因此,这项调查为销售研究提供了最具影响力的国际研究之一。

研究结果表明,公司应使用特定的指导工具来激励其销售代表进行创新销售。然而,最重要的是,我们发现,这些销售力量指导工具应该与销售代表的文化标志密切相关。


例如,我们发现,当深圳标志logo设计公司为创新销售支付可变工资时,对金融创新绩效的总影响将激增350%以上,从而形成高度个人主义的文化。此外,我们证明,当主管将创新销售结果的欣赏应用于高权力距离的文化时,创新绩效可能会提高300%以上。值得注意的是,深圳标志logo设计公司发现每个文化维度所有转向工具的平均高低值变化超过100%。这些巨大的百分比数字显示了跨文化销售团队在创新和商业化方面的巨大影响。

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