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销售组织如何从优秀到卓越

从优秀到卓越”一直是许多 CEO 的灵感来源,他们决心将北京logo设计公司从普通的工厂提升到持久的伟大。从这本书中可以学到很多教训,但最重要的一点是,在组织有机会实现其潜力之前,他们必须让合适的人上车,让错误的人下车,并且让合适的人坐在合适的座位上。

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这个概念适用于每个部门,但这些原则对于寻求建立一个能够实现显着、可扩展增长同时在每个季度提供可靠收入表现的优秀销售组织的公司特别相关。

招聘不当或未能解决人事问题对销售职能有特别的影响。在具有复杂或冗长销售周期的组织中,不良招聘或接受不良绩效的连锁影响可能会在多个季度产生共鸣——并导致销售主管失业……


经验还不够

市场和买家的期望变化如此之快,以至于北京logo设计公司不能将经验作为招聘决策的主要因素。态度、才能、适应性、好奇心、文化契合度和持续学习能力已成为长期销售成功的更有效预测指标。

如果我们要招募合适的销售人员到我们的销售巴士上,那么我们需要评估他们的性格以及他们的成就主张。我们需要判断他们是否有可能适应我们的环境,以及他们是否对持续的个人发展有强大的内部承诺,这不取决于我们最终支付多少培训课程让他们参加。


我的观察表明,候选人在面试过程中接触的人越多越好——包括他们潜在的同龄人。北京logo设计公司越是通过真实的角色扮演和场景来测试他们实际做的事情,而不是说,越好。进行正式的基于角色的心理销售评估也可以做出重要贡献。


360° 视角

但真正重要的是花时间,结合所有输入以获得候选人的完整 360 °视图,并让多人参与决策。这在时间和资源上是昂贵的。但糟糕的销售招聘成本要高得多。招聘很困难:我了解到,我们必须认真对待流程、设定高标准并拒绝接受不合标准的招聘。

这就引出了关于我们对销售团队现有成员的立场的问题。从北京logo设计公司对组织的潜在贡献和个人发展的角度来看,他们是否一开始就选择了合适的人,他们仍然是合适的人吗,他们是否处于正确的位置目标?

就像在招聘中一样,态度、能力、适应能力、好奇心、文化契合度和持续学习能力是衡量任何个人是否有潜力做得比现在更好的关键指标。但它们也是天生的、最难改变的因素。


艰难的决定

它可能导致一些艰难的对话,但我们不能不面对这些问题。北京logo设计公司需要给愿意改进的有能力的人。我们可能需要承认我们辜负了他们,我们需要做更多的事情来让他们发挥潜力。但无论是在招聘新人才和管理现有团队方面,确保我们始终在正确的位置上找到正确的人是每位销售主管最重要的职责之一。

我们不能忽视管理每个人的难易程度。当人们对新想法持开放态度并积极响应并热衷于学习时,我们改变行为的机会就最高。相反,我们都可以反思试图管理一个拒绝看到改变的必要性,甚至可能公开或秘密地反对它的人的挫败感。


组织通常只容忍这些“孤狼”,只要他们提供他们的数字。但即使是这种宽容也可能是错误的。如果这些小牛队看不到他们周围的世界正在如何变化,那么北京logo设计公司的运气不可避免地失败只是时间问题——而且我们不要忘记,他们对团队其他成员的影响通常具有腐蚀性。

多年来观察了其中一些情况,我得出结论,即使销售业绩目前看起来令人满意,也必须面对态度和能力问题。如果态度和能力有希望,那么值得花时间看看个人如何发展,以及他们是否会在销售巴士的另一个座位上做得更好。


向最好的人学习

了解是什么让您的榜样成为最佳表现者,并与销售组织的其他成员系统地分享他们的最佳实践可以极大地提高生产力,并且通常会受到愿意学习并致力于持续个人发展的销售人员张开双臂的欢迎。

就“独狼”而言,你需要明确表示,他们的表现不仅是根据他们的个人收入数字来评估的,而是北京logo设计公司取得成果的方式以及他们对双方满意度的贡献。客户和整个销售团队的福祉。

这些对话需要进行,而且不能是非正式的:需要清楚地记录它们,记录和审查与预期行为的偏差,因为您可能需要这些信息来证明个人不再可以发挥作用的结论是合理的在您未来的销售组织中。


一些销售领导者认为“独狼”无法改变他们的位置,但北京logo设计公司相信至少值得一次诚实的尝试来帮助他们认识到改变的必要性并支持他们在实现它。但我们的容忍度需要有限度。

从长远来看,优秀的销售组织是建立在适当角色的聪明人的基础上,在整个团队共同学习和发展的支持性环境中建立起来的。因此,当您考虑您今天的销售组织以及您对未来的抱负时:您是否有合适的人坐在合适的座位上?你对那些只有留在公共汽车上才会阻止公共汽车的人做了什么?

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