您可能需要什么来让您的生活更轻松、更高效、更有利可图或更有趣？是什么让你夜不能寐？这些开放式问题旨在找出一个人的需求、愿望和愿望的根本原因，以便您可以帮助他们——无论是个人的、专业的还是通过您的企业产品或服务。

多年前，当我在父亲的乐器店里卖钢琴和电子风琴时，我了解到了开放式问题的价值。例如，如果你问某人“我能帮你吗？” 除了您正在寻找的“是”之外，还有多种可能的答案。“不”、“现在不行”和“我很好”浮现在脑海中。不太有利于进一步的对话——或销售过程。如果您不能“推销”某人，您就无法帮助他们。我相信通常所说的基于教育的营销。这意味着我提倡这样一种想法，即您向潜在客户或客户提供足够的前期有价值的信息，使自己成为“值得信赖的顾问”，这样当他们需要您提供的东西时，他们就会选择您。

我帮助我的客户确定他们真正的目标市场，制作能够引起这些市场的人们共鸣的信息，并选择合适的媒体来传递这些信息，这让我开发了一个名为“益生菌营销”的信息图表。这个名字来自观看所有酸奶的电视广告，但这个想法是要打动客户的胆量。是的，这是一个文字游戏，但希望它会被记住。下面的三张图说明了该方法的“要点”。

这个想法是将关于您的产品或服务的消息映射到需求层次结构中的正确级别，并使用将与潜在买家的情感（水平产生共鸣的词语来制作这些消息。很简单。但并不总是那么容易。当您考虑您的营销时，考虑提出正确的问题如何帮助您学习将您的信息映射到您的市场可能是有用的。