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成功赢得主要B2B客户所需的基本战略。虽然这一短语已经存在了十多年，而且自B2B销售团队专注于目标/关键客户以来，智能营销人员可以说一直在部署，但近年来基于客户的营销变得比以往任何时候都更加火热。早在1993年，Peppers和Rogers提出的营销将在开发关键客户的智能方面发挥更大的作用：“当两个营销人员争夺同一个客户的业务，所有其他方面都是一样的，拥有关于该特定客户的最大范围信息的营销商……将是效率更高的竞争对手。” [1] 简而言之，ABM是一种战略方法，可协调个性化销售和营销工作，以针对新业务的特定客户，并与现有客户建立更深更广的关系。 [2] 自信息技术服务营销协会 (ITSMA) 在10多年前首创这一短语以来，人们就一直在搜索“基于客户的营销”这一术语。从那时起，Google Trends的受欢迎程度就超过了过去两年的三倍，甚至超过了过去两年的平均受欢迎程度的十倍。这要归功于几个关键的驱动因素，我们将在后面讨论这些因素。ITSMA的欧洲总经理BevBurgess以创造基于客户的营销和与富士通、英国电信、惠普和雅培等组织共同创建这种方法而著称。目前从反导中获益最多的组织通常是信息技术、服务和咨询公司。由于其复杂的命题、较长的销售周期和较大的客户，这些组织是ABM的理想人选。它正在扩展到其他部门，可以看到一个好处是按时回报率（ROT）的增加。 [3] 如果我们也看一下它在新闻中的流行程度，与其他流行的营销主题相比，我们看到ABM比CRM更受欢迎40%，几乎是营销自动化的两倍。在过去的10年里，商业世界发生了巨大的变化，特别是销售和营销策略、战略和技术。毕竟，谁还会有资源把大量的营销工作集中在几个客户身上。然而，由于技术和服务的进步，ABM现在可以扩展。通过大规模个性化的最新进展，Ret

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