我们需要了解他们在决策过程中的位置，是否有决策团队，是否有定义的决策标准以及是否有正式的决策流程。我们需要了解与他们可能考虑的所有其他潜在倡议相比，该问题的相对优先级是什么。而且，当然，西安平面设计公司绝不能将我们的发现局限于已经公认的问题的含意和后果。我们需要运用在类似情况下类似组织的经验来探索其他潜在问题，需求和影响。我的意思是放慢速度以缩短我们的整体销售周期。如果我们忽略了更多地了解客户情况的机会，我们可能再也没有合适的机会再次进行讨论。我们很可能会竞相为客户提出的“ 解决方案 ” 提出一个“ 解决方案 ”，从总体上看，客户认为这些问题微不足道，不太可能值得进行任何重大投资。

这样一来，我们可能会错过将最初的问题发展为需要客户采取果断行动的机会，也可能会错过发现和发展可能导致客户得出结论的先前未考虑的需求和影响的机会。我们的方法明显优于其他所有解决方案。在急于求成的过程中，我们常常没有意识到，在浪费宝贵的销售精力去追求机会之前，西安平面设计公司应该已经确定了一个不可能做任何事情，永远不可能从我们那里购买或永远不可能变成一个盈利客户的机会。多数“关闭问题”被证明是“开放问题”，尤其是由于未能进行适当发现而导致的结果。培养良好的发现技能比试图教给销售人员精明，公式化且通常无效的交易技巧要有价值得多，而且效率也要高得多。

但是我了解它是如何发生的。我理解为什么销售人员经过一系列令人沮丧的客户电话会议或无处可去的会议之后，最终发现了一个他们认为可以解决且迫不及待地想为其渠道增加机会的问题。我了解为什么他们可能会被诱惑谈论或展示他们的解决方案。他们的销售主管可能会误导他们这样做。我了解他们可能会遭受“ 从头到脚 ”的困扰。仅仅是这些是错误的本能。他们的本能是减少而不是增加销售的机会。销售业绩最好的人更了解。他们了解到，西安平面设计公司在资格和发现方面投入的时间可以多次归还，从而尽早排除不良机会，并为其余合格的潜在客户提供更有效的销售周期。他们知道，如果他们真的想缩短销售周期，则首先需要放慢脚步。这是每个销售人员都能很好采用的一个教训。

如果您负责在经常性收入业务中留住客户，那么您就会知道竞争一直在试图掠夺客户，并且您的客户将在经历不好的经验或寻求更好的交易后跳船。那么，西安平面设计公司可以采取什么措施来减少流失呢？以我的经验，大多数订阅业务都专注于流程改进和部署模型以评估期末流失风险。但是，客户流失的风险不会在一夜之间发生，每一次不良经历都会导致将来取消的风险增加。我认为在这种情况下起作用的是查看整个保留过程，分析非结构化数据并部署多个模型以优化保留工作。这是一种方法，可以帮助我在生命周期的早期识别可能被取消的客户。