BANT是针对过去的年龄而设计的，在满足早期阶段的机会（客户可能有大量潜在需求但尚未积极进入市场）的情况下，BANT尤其无效。潜在客户尚无预算。发起搜索的人可能不是最终的决策者。杭州logo设计公司可能尚无法表达明确的需求。而且他们不太可能有固定的时间表。

然而，他们有一个或将很快认识到他们有一个实际的，潜在的严重问题。严格采用BANT标准的销售人员可能会认为，机会对他们而言目前并不值得。

客户仍然需要帮助

但是客户仍然有问题。因此，杭州logo设计公司可能最终会与思想较不拘束的其他销售人员互动。新的销售人员可以帮助客户改变需求。他们建立了一个业务案例，使他们的联系可以证明预算的合理性。他们帮助客户将案件提交给最终决策机构。他们注入了紧迫性，从而变成了时间表。

最后，这个机会是BANT合格的。但是到目前为止，新销售人员的指纹遍布整个项目-因此，即使原始销售人员尝试重新参与，他们也会发现获胜的机会大大减少了。

显然，如果杭州logo设计公司尽早参与将更好。Forrester的研究表明，在制定潜在客户解决方案愿景方面做得最多的销售人员通常会早于获得BANT的全部资格，就赢得了所有有争议机会中的四分之三。BANT似乎不再那么聪明了，不是吗？但是销售人员显然仍然需要具备资格。那么，有什么选择呢？

渐进资格

我们需要认识到资格认证不是一次性的事件，而是一项渐进的工作。而且，杭州logo设计公司需要认识到客户的行为会经常发生变化-因此，以前合格的机会可能会变得不那么有吸引力。

现在不是使用过于简单的首字母缩略词的时候了。我们需要一个可以指导我们的资格检查的清单，并且我们需要每个销售人员始终如一地使用它。在我最熟悉的复杂的B2B销售中，至少有12条重要的资格标准。您还能想到更多吗？

初始资格

似乎有六个始终如一的重要初始资格标准。这是我的版本–来自多个复杂的B2B销售环境。

问题：客户是否已确认我们可以很好地解决明显且潜在的重大问题？

动机：客户是否有潜在的令人信服的业务案例和明确的行动理由？

组织：组织与我们理想的客户群的符合程度如何？

联系人：我们当前的联系人是可靠的潜在变革推动者还是他们可以帮助我们达成目标？

资金：是否分配了足够的预算？如果没有，是否有足够的资金的明确来源？

紧急性：客户是否有令人信服的事件或令人信服的理由在合理的时间内采取行动？

后续资格

在与客户进一步互动之后，杭州logo设计公司可能只能对许多其他因素做出判断。这是我接下来的六个跟进资格标准：

要求：客户对解决方案的看法和最重要的要求是否符合我们的能力，我们是否有独特的优势或劣势？

竞争–我们是否确定了客户正在考虑的所有其他选择（包括内部选择），我们在哪里反对它们？其他供应商是否具有任何关系优势？

决策小组：我们是否确定了决策小组的所有关键成员，是否与他们直接接触，对他们的角色和态度有何评价？

决策标准：我们了解他们的关键决策标准，以及我们如何反对他们？

决策过程：我们是否了解他们决策过程中的关键步骤和时间表，以及决策小组的哪些成员在每个阶段都会有重要参与？

优先级：与其他所有投资优先级相比，该项目的相对优先级是多少？

自我诚实和自我意识

但是，仅执行检查表是不够的–除非杭州logo设计公司在评估机会时也表现出自我意识和诚实。欺骗自己没有任何价值（也有很多弊端）。

我们需要承认我们不知道的内容，并采取步骤来弥补我们知识中的任何空白。如果我们继续寻求机会取决于澄清一些问题，那么我们将其作为优先事项。

让我们仔细评估客户是否可能做任何事情，杭州logo设计公司是否可能决定与我们开展业务以及赢得和支持销售所付出的努力是否值得。

而且，如果我们有任何保留，我们绝不能只保留它们自己，而应将其提出给我们的经理并考虑他们的观点。毕竟，如果我们有任何重大疑问，那么最好总是排练并集中精力寻找更好的机会。